Nel commercio, chi resta immobile troppo a lungo rischia di diventare "un pezzo da museo": intatto, ma fuori dal tempo.
“Pronto, Oscar?”
E’ lo spazio in cui condividiamo esperienze e consigli di vendita nati dalle telefonate con voi clienti. Idee semplici, concrete, ma capaci di cambiare davvero il modo in cui lavorate in negozio.
Questa è la tele
“Ciao Oscar, a volte credo che i miei clienti acquistino per inerzia, ed ignorino che possono avere molto di più nel mio negozio. E' come se acquistassero da una whislist senza guardarsi mai attorno"
Questo è un sentimento comune, non è la prima volta che mi riportano questa sensazione, i miei stessi clienti lo fanno a volte. “Niente panico! Il cliente spesso ha fretta, è poco incline ai cambiamenti, opera su binari ben collaudati… sta a te mostrargli che si può avere di più, e soprattutto perchè avere di più!”
“Qui non parliamo di vendere di più, ma di vendere il meglio.”
Come fa un'articolo ad essere "PREMIUM" "TOP" "PRO" "SPECIAL" ?.
Ci sono diversi leve che rendono un articolo di livello superiore, ed è in questo momento che devi capire a quale leva il tuo cliente è più sensibile.
GLI ESEMPI PARLANO MEGLIO DI TANTE PAROLE
A differenza di altre volte non utilizzerò metafore o esempi astratti, ma ti dimostrerò attraverso alcuni dei nostri prodotti come poter trasformare una vendita base in una vendita TOP!
Leva della presentazione
A volte la differenza non è nel prodotto, ma in come si presenta.
Una lampada di sale resta sempre una lampada di sale… ma quando la proponi nella versione Himalight, con scatola rinforzata, grafica elegante e cablaggio certificato, il cliente percepisce subito un livello superiore.
Il sale che la compone è il medesimo di quello altri brand, ma la percezione è completamente diversa.
Il premium in questo caso è dato da accessori che rendono l’esperienza migliore rispetto all’articolo base.
Leva della sinergia
A volte il valore nasce dal mettere insieme più pezzi in un’esperienza completa.
Invece di vendere un singolo bastoncino di incenso, proponi il cofanetto Masala, con fragranze diverse e una piccola guida che spiega come abbinarle ai momenti della giornata.
Così il cliente non compra “incensi”, ma un viaggio olfattivo che dura settimane.
Il premium è dato dall’utilizzo e dalla e continuità: più prodotti, ma soprattutto un filo conduttore. Perfetto per clienti che vogliono vivere qualcosa di più ampio e strutturato.
Leva della storia
Il prodotto è lo stesso, ma cambia la storia che porta con sé.
Una campana tibetana suona, ma se spieghi al cliente: “Vuoi conoscere la differenza con una Full Moon? Viene realizzata solo nelle notti di luna piena, una tradizione che i maestri tibetani seguono da secoli.”
In quel momento il cliente non sta più comprando una campana, ma un pezzo di tradizione, si sente parte di una storia.
Qui il premium è culturale e narrativo: non è l’oggetto a cambiare, ma il significato. Perfetto per clienti che amano leggende, spiritualità, unicità.
Leva dell’oggetto
Stesso oggetto, ma con materiali, lavorazione o resa nettamente superiori.
Pensa ai cimbali tibetani: quelli standard fanno il loro dovere, ma i Cimbali Special battuti a mano hanno un suono più profondo, più lungo, che resta nell’aria. Basta farli risuonare in negozio perché il cliente senta la differenza.
Qui il premium è dato dall’oggetto. Perfetto per clienti che hanno già provato il prodotto base e vogliono “il meglio”.
Non si tratta di insistenza, ma di guidare il tuo cliente ad un’esperienza di acquisto ancora migliore.
Il tuo obbiettivo deve essere:
riuscire a trasformare una vendita standard in una vendita “special”.
Significa aumentare in modo naturale lo scontrino medio e a fine mise la differenza non sarà poca.
Significa posizionarsi agli occhi dei clienti come un punto di riferimento: non un negozio qualsiasi, ma il posto dove si trovano soluzioni curate, di qualità e con una storia da raccontare.
Significa differenziarsi dalla concorrenza perché mentre altri si limitano a soddisfare la richiesta minima, tu accompagni il cliente a scoprire un livello superiore. E quando un cliente prova il meglio da te, difficilmente tornerà indietro da qualcun altro.
ed ora parliamo e parlami di te
Ti è già capitato di offrire un prodotto SPECIAL invece del prodotto di base?
Quale pensi la leva a cui i tuoi clienti sono più sensibili?
Buona vita
Oscar
