BUSINESS e SPIRITUALITA’ possono andare d’accordo?
Tempo fa parlando del tema “non si può piacere a tutti” avevamo definito delle categorie di clienti “complicati, ovvero quelli che ti fanno sudare sette camicie e nel tentativo di accontentare tutti rischi di perdere gli altri.
Bene, c’è un’altra categoria di cliente, che di certo avrà varcato la soglia del tuo negozio, o avrà fatto capolino sul tuo sito di vendita online.L’Indeciso Cronico.
Sia chiaro, non vendo corsi o consulenze, tutto quello che stai leggendo è gratuito, mi limito solo ad aiutare i miei clienti, l’unica cosa che devi fare è investire 5 minuti della tua giornata, ovvero il semplice tempo di lettura di questo articolo.
Affare fatto?
Per scherzare un po’ lui è il ragazzo che ci riempie di parole, ha sempre ottimi propositi, ma poi il suo invito al ballo scolastico di fino anno non arriva mai.
Chi è l’Indeciso Cronico?
L’indeciso è una creatura affascinante:
- Guarda tutto. Tocca tutto. Chiede tutto. Ma non compra niente.
- Ogni decisione è un’epopea, degna di un film drammatico.
- Ha paura di fare la scelta sbagliata, o peggio, di trovare qualcosa di meglio 5 minuti dopo.
In breve, è un cliente “complicato”, ma ha ancora potenzialità e ha solo bisogno di una… leva strategica. Una volta vinta la sua indecisione si trasformerà in uno dei tuoi fan ovvero in un ottimo cliente. Un po’ come il ranocchio che diviene principe, ma invece di un bacio occorre utilizzare qualche strategia che varia a seconda di che tipo di indeciso ci fronteggia.
Vediamo come comportarci e quale “bacio” è maggiormente efficace per il nostro “ranocchio” o meglio quale leva è più efficace in base al tipo di cliente “indeciso”.
La top 4 dei clienti dubbiosi (e come conquistarli)
Come al solito mi son un po’ divertito 😅 caricaturizzando alcuni aspetti “particolari” dei clienti indecisi.
Ricordati ci sono tre leve su cui devi agire per trasformare un cliente indeciso in un tuo fan:
- Informazioni: spiega quello che gli altri non spiegano, riempi le zone grigie della conoscenza del tuo cliente. Spesso vuole solo essere rassicurato ed accompagnato nell’acquisto
- Tempo: uno dei problemi con i clienti indecisi è il tempo, si rischia una trattativa infinita e senza fine. Cerca di agevolare la vendita magari con un piccolo benefit per il tuo cliente se riuscirà a prendere la sua decisione con una certa velocità. Non esagerare perché la fretta potrebbe confonderlo o spaventarlo.
- Percezione: non devi farti dimenticare, l’indeciso tenderà a cercare il tuo articolo da un’altra parte convinto di trovarlo ad un miglior prezzo, con una spiegazione più chiara, di qualità migliore e così via. Cerca di rimanere in contatto con lui, inviargli senza eccedere comunicazioni o invitarlo ad eventi non ti farà cadere nel dimenticatoio.
L’escapologo | |
Motto: “Oh, interessante… ma ho fretta.” Come catturarlo? |
Il meditativo Zen | |
Motto: “Ora ci rifletto, ci penso con calma” Come catturarlo? Lasciagli qualcosa che mantenga viva l’idea del tuo prodotto e del tuo negozio, come ad esempio una scheda informativa o un QR code dove possa trovare informazioni o un video anche a distanza di tempo. Puoi anche offrirgli un extra sconto (sempre con moderazione) se riuscirà a prendere la sua decisione entro 3 giorni ad esempio. |
Il sondatore cronico | |
Motto: “Sì, ma posso trovarlo a meno?” Come catturarlo? Fai emergere il valore del prodotto e contestualmente lavora (senza esagerare) sulla sua attenzione al prezzo. Ricorda di non cadere nella guerra dei prezzi, ma nessuno ti vieta di utilizzare un piccolo sconto mirato o un omaggio. Piccole azioni possono sciogliere i suoi dubbi. |
L’investigatutto | |
Motto: “E questo a cosa serve? E come si usa? Ma è difficile?” |
E tu quanti clienti “indecisi incontri” al mese?
- 😅 Troppi, aiuto!
- 😏 Qualcuno, ma li gestisco bene.
- 😎 Nessuno, sono già un pro.
Da oltre trent’anni lavoro nel pre e post vendita Teos e di una cosa sono certo, ti basta vincere l’indecisione del tuo cliente la prima volta per renderlo un ottimo cliente!
Buona vita
Oscar
