“Pronto, Oscar?”
è la rubrica nata per dare suggerimenti concreti da applicare alla propria attività, dopo aver riflettuto insieme su un argomento frutto di una telefonata ricevuta di uno dei miei clienti.
L’altro giorno mi chiama un cliente, abbastanza esasperato, ed un passaggio della sua telefonata mi ha colpito. Lo condivido con voi.
“Oscar, sempre più persone quando dico il prezzo dell’articolo, mi chiedono, ok poi mi fai un po’ di sconto?"
Curioso di sapere come gestisce la cosa chiedo:
“e tu che fai?”
“ho paura che se dico di no, poi non tornino o magari vadano online, se riesco lo sconto lo faccio”.
La risposta mi lascia un po’ perplesso, non giudico, ma rifletto.
analisi dello scenario, partiamo da una domanda
Quali sono gli effetti indesiderati o pericolosi della medicina “sconto” e quali le possibili cure?
Innanzi tutto non ho intenzione di demonizzare “lo sconto”. Fa parte dei mezzi con cui possiamo cercare di chiudere una trattativa o vendere un prodotto, ma innanzi tutto dobbiamo essere noi a decidere come e quando, valutando il cliente che abbiamo di fronte (è un cliente di lunga data, chiede o pretende…), e soprattutto non eccedere.
Utilizzo una metafora poco elegante, ma d’impatto.
Immaginati lo sconto come una “medicina”, se lo applichi sicuramente ha dei benefici a breve sulle tue vendite, ma anche degli effetti indesiderati a volte gravi sul lungo termine, soprattutto se né abusi l’utilizzo.
Quando un cliente compra solo perché c’è uno sconto, non sta scegliendo te: sta scegliendo il prezzo.
Questo tipo di cliente non è fedele, è semplicemente in attesa della prossima offerta, pronto a spostarsi dal concorrente che abbassa un po’ di più. 
Effetto collaterale: ogni sconto futuro diventa obbligatorio per mantenerlo.
Cura alternativa: invece di inseguire chi vuole pagare meno, premia chi ti sceglie per il valore che offri.
Crea privilegi per i clienti fedeli: anteprime di nuovi prodotti, consulenze personalizzate, campioni, eventi riservati. Ricorda, Non è questione di prezzo, ma di attenzione.
2. Valore in discesa libera
🔸 Ogni volta che abbassi il prezzo, mandi un messaggio implicito. “Il prodotto o servizio non vale il prezzo iniziale.” Questa percezione resta nella testa dei clienti. Anche quando torni al prezzo pieno, una parte di loro continuerà a pensare che stai “gonfiando” il valore.
⚠️ Effetto collaterale: il valore dei tuoi articoli viene percepito in modo errato.
💡 Cura alternativa: aumenta la percezione del valore, non abbassare il prezzo.
Spiega cosa c’è dietro al prodotto: origine, qualità, lavorazione, benefici concreti. Racconta la storia.
Chi comprende il valore, accetta il prezzo.
3. Il valore del tuo lavoro viene rosicchiato
Ogni sconto che concedi non è un regalo del fornitore o un costo invisibile: è un taglio diretto al tuo margine, cioè al tuo guadagno. Quel margine non è un “extra” superfluo: è ciò che ti permette di pagarti, di reinvestire, di far crescere l’attività. Abbassarlo significa lavorare di più per guadagnare di meno. Effetto collaterale: stai finanziando lo sconto di tasca tua, e a lungo andare questo prosciuga le risorse del tuo business. Cura alternativa: difendi i tuoi margini proteggendo il prezzo.
Lavora su kit (più prodotti insieme a un prezzo equo), crea versioni premium, aggiungi servizi inclusi (confezioni, consigli d’uso, consegne rapide) che giustificano il prezzo pieno.
4. Posizionamento bye bye
Se vuoi che la tua attività sia percepita come un punto di riferimento, devi far sì che il prezzo rifletta la tua posizione alpha. Se punti sulla vendita “a sconto” stai facendo l’esatto contrario perché stai comunicando l’opposto: “Non abbiamo nulla di speciale, dobbiamo abbassare per vendere.” Effetto collaterale: non sei percepito come il leader, ma come uno dei tanti Cura alternativa: posizionati come specialista, non come supermercato.
Metti in risalto ciò che ti rende diverso: consulenza, esperienza, selezione unica dei prodotti.
Quando sei visto come un esperto, il prezzo non è il primo criterio di scelta.
5.Copre il sintomo, ma non risolve la causa
🔸 5. Molti usano lo sconto come scorciatoia quando le vendite rallentano.
Ma questa è solo una toppa temporanea: non migliora il prodotto, non migliora la comunicazione, non costruisce relazione con i clienti.
⚠️ Effetto collaterale risolvi qualcosa nel breve periodo, ma sul lungo periodo ti allontana dal vero lavoro di marketing: far percepire il tuo valore.
💡 Cura alternativa: invece di “aumentare fintamente” le vendite con lo sconto, lavora sulla causa.
Investi in marketing, racconta di più il tuo negozio, coinvolgi i clienti sui social, fai collaborazioni locali, porta novità.
Il cliente non deve entrare solo per il prezzo, ma perché vuole ciò che offri tu.
Attenzione! Queste riflessioni sono fatte ipotizzando un utilizzo degli sconti continuativo e non saltuario o stagionale. Nessuno vieta di fare sconti in determinati periodi o in determinate situazioni di magazzino o ambientali.
ed ora parliamo e parlami di te
“Pronto, Oscar?” non nasce per essere una lezione, io non sono un professore, ma semplicemente un tuo collaboratore che grazie all’esperienza di oltre vent’anni nel customer care Teos vuol mettere a disposizione consigli e riflessioni dettati dal lavoro sul campo nella speranza che tu li possa applicare concretamente nella tua attività. Per fare questo vorrei sapere qualcosa in più di te e di quello che fai.
Per questo ti chiedo:
Anche tu ti sei sentito obbligato a fare sconti perché te li hanno chiesti o ti senti obbligato a farli perché hai paura che i tuoi clienti fuggano?
Ti è piaciuto qualche spunto riguardo alle possibili soluzioni?
Buona vita
Oscar
