Sia chiaro, non vendo corsi o consulenze, tutto quello che stai leggendo è gratuito, mi limito solo ad aiutare i miei clienti, l’unica cosa che devi fare è investire 5 minuti della tua giornata, ovvero il semplice tempo di lettura di questo articolo.
Affare fatto? Ti faccio quindi una domanda
Quanto è importante il modo di porsi?
Ciao,
come ti avevo anticipato e come ho iniziato a fare da settimana scorsa, ho deciso di rendere
“UN LUNEDI’ DA OSCAR” ancor più pratico collegandolo ad una delle tante telefonate, che come Customer Care di Teos da oltre vent’anni, ricevo e che mettono in risalto problemi o preoccupazioni dei miei clienti.
Nella telefonata che ho scelto questa settimana il mio cliente esprimeva una certa perplessità (per questioni di brevità di lettura ve la riassumo così).
Ho deciso di raccogliere e condividere questi spunti, frutto di casi concreti in cui già abbiamo aiutato negozi come il tuo a risolvere problemi e migliorare le vendite. Qui i protagonisti siete voi e le vostre storie!
Perfetto. I tuoi 5 minuti partono da ora.
📞 “Oscar, ti devo dire una cosa: qui nel mio paese hanno aperto altri due negozi simili al mio! E sai qual è il problema? Vendono anche i tuoi articoli! Lo so che non abbiamo nessun accordo di esclusiva e sei stato trasparente dall’inizio, ma così non credi che ci facciamo concorrenza tra di noi?
Non rischio di vendere di meno?”
🤔 “Capisco la tua preoccupazione, ma prova a pensarci un attimo. Pensa a qualcosa fuori dal tuo campo, spesso aiuta a vedere le cose da un’altra prospettiva, dimmi una cosa: quanti bar ci sono nella tua zona?”
📞 “Tanti! Forse cinque o sei solo nel centro. Però ci sono sempre quelli più pieni e quelli più vuoti.”
🤔 “Esatto! E perché secondo te alcuni sono sempre pieni? A volte perché il caffè è diverso (BIO, NATURAL..etc..), ma a volte spesso il caffè venduto è lo stesso e tutti la stessa miscela.
Ragioniamo nel caso i clienti vogliano il caffè XXX che in tre bar hanno. Il cliente effettuerà una scelta di acquisto, una volta sicuro che il suo caffè è servito nei tre bar, in base ad un criterio secondario, ad esempio la facilità di parcheggiare, la cortesia del barista, la possibilità di guardarsi lo sport in tv mentre lo sorseggia.
Attenzione stiamo parlando di clienti CHE VOGLIONO QUEL CAFFE’, e che probabilmente se non lo trovassero sarebbero disposti a spostarsi nel paese adiacente.
📞 “Quindi non devo preoccuparmi del fatto che anche loro vendano gli stessi prodotti?”
🤔 “L’unica cosa che devi fare è non scoraggiarti. Il punto è che tu devi vendere quello che il cliente vuole, ma nel momento che qualcuno fa lo stesso non devi ritirarti, ma anzi passare all’attacco applicando delle strategie.”
È una paura comprensibile, ma lascia che ti dica una cosa: non è il numero di negozi che determina chi vende di più, ma il modo in cui ognuno si pone.
Potresti vederla come l’inizio di una corsa, di una maratona, partite tutti dalla stessa posizione ma sarà come gareggerete e dalla strategia della corsa che poi ognuno di voi occuperà una posizione.
Pensaci, potrebbe capitare che i nostri MASALA by ANIMA siano venduti da te, e da un negozio di un paese limitrofo. Ovvio non abbiamo alcun interesse ad una guerra tra clienti, quella la lasciamo agli altri fornitori, ma quello che consiglio sempre (anche attraverso queste email che ti mando) è:
- ANALIZZA LA TUA CLIENTELA
- DOPO CHE LA HAI ANALIZZATA TROVA AREE IN CUI PUOI AGIRE
- AGGIUNGI SERVIZI SUPPLEMENTARI CHE IL TUO COMPETITOR NON HA
- CERCA DI AUMENTARE LO SCONTRINO MEDIO DEI CLIENTI CHE GIA’ HAI
- PUOI ANCHE SCAMBIARE OPINIONI CON QUELLO CHE CONSIDERI UN COMPETITOR, AVETE LO STESSO PRODOTTO, MA NON E’ DETTO CHE AVETE LA STESSA CLIENTELA.
Ti faccio un esempio pratico.
Ho un’erboristeria che tratta i miei incensi, nello stesso paese un centro benessere propone ai suoi clienti dopo il trattamento i miei incensi in vendita. Sembrerebbe il classico esempio di concorrenza da duello simil mezzogiorno di fuoco ed invece…
L’erboristeria propone ai suoi clienti il centro benessere per trattamenti che lei non fa, ed il centro benessere ha una convenzione per i suoi clienti per i prodotti erboristici con l’erborista.
Entrambi da questa esperienza e collaborazione otterranno una clientela allargata, grazie al prodotto in comune.
E’ solo un’idea di pensare in modo diverso… immagino che tu ne abbia delle altre, e sarei curioso di saperlo
(call to action scrivimi).
💡 Ti lascio alcuni spunti di servizi o valori aggiuntivi che puoi utilizzare per rendere la tua proposta più forte. (li applico al nostro esempio del bar, ma sono applicabili ad ogni attività).
Comodità – Il bar con il parcheggio comodo o vicino al posto di lavoro avrà sempre clienti che lo scelgono per praticità. Se non hai un parcheggio davanti al negozio magari puoi studiare una convenzione con un parcheggio privato. (ad esempio per ordini superiori a… la tua prima ora di parcheggio è gratis).
Servizi aggiuntivi – Il bar può offrire un angolo con giornali, libri, un tavolino tranquillo per lavorare o un bicchierino d’acqua, una presa della corrente per ricaricare lo smartphone. i clienti lo scelgono perché amano essere coccolati.
Atmosfera tematica – Luci, musica, arredo: tutto contribuisce a rendere un locale un punto di riferimento soprattutto se ben tematizzato. Il cliente ama sentirsi sicuro in un ambiente che ama.
Cortesia e accoglienza – Se il barista ti chiama per nome e sa già come vuoi il caffè, tornerai da lui, anche se il bar accanto ha lo stesso identico espresso. Il cliente ama sentirsi importante.
Prezzo (solo per ultimo!) – Se tutto il resto è uguale, può fare la differenza. E’ la strategia più pericolosa. Perché oggi sei tu che hai il prezzo più basso… ma domani?
Ora cosa devi fare?
Trasforma il tuo negozio nel “bar preferito” dei tuoi clienti!
Come?
Questo devi deciderlo tu!
Buona vita
Oscar
