Sicuro che un maggior fatturato sia SEMPRE indice di successo?
Ciao e buon lunedì!
Ti è mai capitato parlando con un collega, un concorrente, un amico sentirti dire: “quest’anno sono proprio felice ho aumentato il mio fatturato di $$$$” oppure “è stato un anno fantastico il mio fatturato è incrementato del %%%%”.
Ok, tutto bellissimo, ma… i costi?
Sia chiaro, non vendo corsi o consulenze, tutto quello che stai leggendo è gratuito, mi limito solo ad aiutare i miei clienti, l’unica cosa che devi fare è investire 5 minuti della tua giornata, ovvero il semplice tempo di lettura di questo articolo.
Affare fatto?
Ti ricordi a scuola quando la maestra ci sottoponeva i primi problemi di matematica?
Dati: Il signor X vende Y biscotti ed incassa TOT, per la produzione ha speso Z.
Domanda: Quanto ha guadagnato il signor X?
Se non ricordo male la soluzione era: TOT-Z=Guadagno.
Torniamo al nostro amico che dice: “il mio TOT (fatturato) è aumentato, sono felice”… ok ma la domanda da fare è: “Z è aumentato anche lui o i costi sono rimasti invariati?”
Questo breve excursus sui banchi di scuola ci permette di riflettere sul fatto che non sempre aumentare il fatturato significa maggiore guadagno.
Spesso erroneamente si pensa che un grande fatturato faccia un grande imprenditore…
Ti faccio un esempio più vicino a casa, immaginiamo due pasticcerie.
C’è la pasticceria che prepara grandi torte industriali per ristoranti e supermercati. Deve produrre volumi altissimi per sopravvivere. Ogni torta venduta ha un margine piccolissimo e la qualità, spesso, passa in secondo piano. Serve un laboratorio enorme, personale, macchinari, tempi stretti e, alla fine, il guadagno netto è risicato.
C’è la pasticceria che prepara grandi torte industriali per ristoranti e supermercati. Deve produrre volumi altissimi per sopravvivere. Ogni torta venduta ha un margine piccolissimo e la qualità, spesso, passa in secondo piano. Serve un laboratorio enorme, personale, macchinari, tempi stretti e, alla fine, il guadagno netto è risicato.
tu chi vorresti essere tra le due pasticcerie?
Vendo meno, ma propongo articoli che stanno all’infuori dei grandi brand e ho più libertà d’azione. La vendita non è sempre semplice, ma riesco ad avere un buon guadagno | Vendo di più e propongo articoli di marchi famosi che sfruttano le pubblicità della casa madre e rendono le mie vendite più semplici e veloci, ma il guadagno non è molto alto. |
Spesso si rincorre il fatturato come se fosse l’unica metrica che conta. Chi fattura tanto viene visto come un grande imprenditore. Ma la domanda è: quanto gli rimane in tasca?
Da vent’anni lavoro nel pre e post vendita di Teos, e una delle cose che consiglio sempre ai miei clienti è di puntare su articoli che sappiano dare la giusta “remunerazione” al lavoro di imprenditore.
Per questo mi arrabbio quando sento parlare di guerre dei prezzi, perché abbassando il prezzo è vero che nell’immediato le vendite aumentano, ma la parte erosa è quella del tuo guadagno (ovvero la remunerazione del tuo duro lavoro di imprenditore).
Ti faccio alcuni esempi di strategie che potresti seguire:
- Non inseguire solo il prodotto più famoso. Spesso la marginalità è bassa, i prezzi sono imposti e hai pochi margini di manovra.
Sicuramente una crema viso antiage pubblicizzata dall’ultima attrice di Hollywood è più facile da vendere all’ampio pubblico rispetto ad una crema artigianale bio e vegan, ma quanto è il margine su quell’articolo? - Non caricarti di lavoro inutile per “rincorrere i numeri.” Se vendi tantissimo, ma il guadagno netto è poco, stai lavorando per il volume, non per il risultato.
Certo mettere una bella offerta prima di Natale “tutto al 50%” ti farà riempire il negozio al punto che dovrai avere una bodyguard fuori a calmierare gli ingressi. Peccato che il tuo guadagno sarà dimezzato e a quel punto dovrai aver venduto il doppio per essere andato in pari…sicuro che sia la via giusta?
- Non inseguire solo il prodotto più famoso. Spesso la marginalità è bassa, i prezzi sono imposti e hai pochi margini di manovra.
- Diversifica e valorizza. Come abbiamo detto nelle email precedenti: contestualizza i tuoi articoli, crea pacchetti mirati e distinguiti dai competitor.
Pensaci bene, mentre tutti propongono gli stessi articoli tu hai il TUO prodotto, magari di nicchia, sei libero di gestire, prezzi, quantità e promozioni. Sei tu che comandi il tuo destino. Magari non ne venderai a tonnellate, ma potresti stupirti del tuo guadagno finale. Provaci!
Per questo da anni in Teos applichiamo questo metodo, non ci siamo accontentati di proporre ai nostri clienti articoli magari famosi, pubblicizzati e dal nome altisonante.
Abbiamo preferito non essere un semplice catalogo di marchi altrui e dei semplici spedizionieri di essi.
Abbiamo brandizzato oltre il 90% dei nostri articoli proprio per essere indipendenti dalle logiche di mercato imposte, abbiamo ricercato l’artigianalità, l’originalità e la sicurezza ed infine abbiamo preferito affiancare all’articolo una serie di servizi (spedizioni rapide, assistenza al cliente, politica snella sui resi…etc).
Ricorda:
Meglio un utile che ti fa respirare, che un fatturato che ti schiaccia.
- Visto che abbiamo parlato di pasticcini… oggi te li offriamo noi.
Buona vita
Oscar
