una parola sbagliata e il cliente va fuori strada.
Ciao,
le parole hanno un peso. Quando comunichiamo con i nostri clienti, ogni termine che scegliamo può fare la differenza tra una vendita chiusa e un cliente che ci guarda perplesso chiedendosi: “Ma cosa voleva dire esattamente?” e pensa tra sé “non vede l’ora di andarmene”.
Sia chiaro, non vendo corsi o consulenze, tutto quello che stai leggendo è gratuito, mi limito solo ad aiutare i miei clienti, l’unica cosa che devi fare è investire 5 minuti della tua giornata, ovvero il semplice tempo di lettura di questo articolo.
Affare fatto?
Come al solito inizierò con un esempio pratico, lontano dal nostro mondo di azione.
Immaginiamo la scena in una concessionaria dove un cliente è interessato ad un’UTILITARIA, un’ottima utilitaria, e immaginiamo tre differenti venditori:
VENDITA AUTO UTILITARIA
SCENARIO “Non ne so nulla, ma nulla mi ferma”
Venditrice: “Questa è un fuoristrada straordinario, il top per chi ama guidare!”
Cliente: “Fantastico! Quindi posso usare questa utilitaria per fare fuoristrada vero?”
Venditore: “Assolutamente sì! Fango, rocce, sentieri… questa macchina è pronta a tutto!”
Conclusione: un cliente attento fuggirà a gambe levate vedendo che la venditrice vuol rifilargli un fuoristrada invece di un’utilitaria, il cliente meno attento si fiderà, ma basterà poco per prendere coscienza della cattiva venditrice. “A MAI PIU’ VEDERCI!”
VENDITA AUTO UTILITARIA
SCENARIO “Tutto può fare tutto”
Venditrice: “Questa è un’utilitaria, comoda e pratica per la città.”
Cliente: “Ah, Bene! E può fare fuoristrada e correre sugli sterrati?”
Venditore: “Sì senza problemi. Basta schiacciare sull’acceleratore”
Conclusione: in questo caso il bene viene dichiarato correttamente, ma vengono attribuiti utilizzi non consoni. Cosa succederà? Al primo sentiero di montagna il cliente si arrabbierà. Addio vendite future. “A MAI PIU’ VEDERCI 2”.
VENDITA AUTO UTILITARIA
SCENARIO “Tutta la verità, nient’altro che la verità”
Venditore: “Questa è un’utilitaria, un’ottima utilitaria. Capiente e ideale per la sua famiglia!”
Cliente: “Interessante… ma posso usarla per fare fuoristrada?”
Venditore: “È un’utilitaria, non un fuoristrada… no, non è possibile.”
Cliente: “Capisco, non è quello che cercavo”.
Conclusione: in questo caso la venditrice da tutte le informazioni richieste in modo chiaro e preciso. La vendita non andrà a buon fine perché il cliente cerca altro, ma sicuramente tornerà in quella concessionaria perché ha trovato un ambiente corretto e competente. “UNA MANCATA VENDITA NON È SEMPRE UNA SCONFITTA”
Se hai voglia riprendi una comunicazione recente, un’email, un post sui social o anche una chiacchierata in negozio. Controlla se ogni termine è chiaro, preciso e adeguato al contesto. Vuoi parlarne? Vuoi qualche dritta?
CONTATTAMI E TROVIAMO LE PAROLE GIUSTE INSIEME.
Ricorda: una parola giusta può aprire mille porte… una sbagliata può chiuderle tutte.
Questi tre esempi “caricaturizzati” (estremizzati e un po’ assurdi) ci aiuteranno a riflettere perché è così importante utilizzare la terminologia corretta per definire il bene che stai vendendo, e perché è così importante essere precisi in quello che può fare o non fare.
Sbagliare termine non è solo una questione di stile: può portare il cliente a fraintenderti, a perdere fiducia o, peggio, a scegliere un concorrente più chiaro di te. Non è solo un rischio di perdere una vendita, ma può causare conseguenze assai peggiori.
Aggiungere scopi di utilizzo che il tuo bene non ha, può probabilmente nell’immediato aiutare la vendita, vendita che al 100% rimarrà l’unica con quel cliente (visto che si troverà profondamente deluso quando scoprirà che quello che gli hai detto è sbagliato).
Perché la terminologia corretta è importante?
- Ispira fiducia: Quando il cliente capisce esattamente cosa stai dicendo, si sente più sicuro nell’affidarsi a te.
- Evita fraintendimenti: Ogni termine sbagliato crea un rischio che il messaggio venga percepito male.
- Facilita la scelta: Se il cliente capisce subito cosa offri, deciderà più velocemente.
Ti faccio un esempio collegato ai nostri prodotti.
Spesso i clienti cadono nell’errore di chiamare le nostre essenze profumate per ambienti, olii essenziali. È un errore grave possono essere profumati, ma hanno natura diversa e soprattutto utilizzi e mezzi di utilizzo diversi. Ricorda l’esempio dell’utilitaria e del fuoristrada di prima, entrambe sono auto, portano persone e hanno quattro ruote, ma ognuna di loro ha funzioni diverse.
Definire un’essenza profumata olio essenziale genererà delusione, confusione, rabbia nel cliente, oltre ad altre conseguenze assai più gravi. Quindi LE PAROLE SONO IMPORTANTI.
(INSERIRE FOTO ESSENZA E LINKARLA AL SITO)
Per raggiungere questi volumi di vendita non c'è bisogno di formule magiche, ma solo tanta trasparenza e competenza.
Buona vita
Oscar
