Un lunedì da Oscar #02
Vorrei parlarti di un tema cruciale per ogni attività: la guerra dei prezzi.
Non faccio molti giri di parole e vado subito al sodo.
Capita spesso di pensare che abbassare il prezzo sia la via più veloce per aumentare le vendite, guadagnare fette di mercato, o uscire magari da una difficoltà temporanea di basse vendite.
Ma è davvero così?
Quello che oggi vorrei dirti è frutto dell’osservazione e dalla valutazione di casi pratici che ho dovuto gestire in oltre vent’anni di lavoro come vostro assistente nel pre e post vendita per TEOS.
La cosa certa è che abbassare i prezzi è una strategia che non solo può danneggiare i tuoi margini, ma anche svalutare il tuo lavoro e l’immagine del prodotto e di conseguenza le tue vendite, è il classico cane che si morde la coda o il classico circolo vizioso, scegli tu il modo per chiamarlo che preferisci.
Faccio un esempio semplice ma efficace: la mela.
Immagina una mela speciale, biologica e a km 0, coltivata con cura e attenzione. Ogni singola fase, dalla crescita alla raccolta, è seguita nei minimi particolari: l’agricoltore utilizza solo concimi naturali e raccoglie a mano le mele nel momento perfetto, quello dettato dalla natura. Il risultato è una mela straordinaria, top di gamma, che attira i clienti che cercano un prodotto sano, gustoso e dalla provenienza sicura.
Ma a un certo punto i venditori di mele cominciano a farsi la guerra sui prezzi.
Pensano: “Se abbasso il prezzo, venderò più mele”.
In realtà, cosa succede? Il cliente inizia a vedere la mela come una delle tante, cominciando a dubitare che un prodotto così ben curato possa costare così poco. Il risultato? La mela perde il suo valore percepito e il cliente inizia a vederla come un articolo da grande distribuzione, associato a poca cura e qualità.
Cosa succede al venditore?
Nonostante acquisti la mela sempre allo stesso prezzo dall’agricoltore, i suoi margini si riducono drasticamente, ma senza un vero aumento nelle vendite. Alla fine, potrebbe entrare in difficoltà perché i pochi ricavi ottenuti attraverso l’abbassamento del prezzo non riescono ad ammortizzare i costi di acquisto, visto che il prezzo dal produttore non è cambiato.
Cosa succede agli altri venditori?
Seppur essi credano nella “mela speciale” si trovano in una posizione di difficoltà, i loro clienti che mai hanno lamentato problemi sul prezzo congruo, ora vedono il medesimo articolo proposto da altri a prezzi più bassi, ignorando tutte le problematiche connesse alla “guerra dei prezzi”. Si chiederanno perché la mela ora costa così poco? Oppure perché qui la pago di più?
Cosa succede all’agricoltore?
E lo stesso accade all’agricoltore: il suo duro lavoro viene svalutato, il processo di coltivazione accurata viene paragonato a una mela da supermercato, una qualunque.
Chi vince? Nessuno!
Questa metafora può sembrare un po’ esagerata, ma il concetto è chiaro: abbassare i prezzi svaluta il prodotto e il lavoro che ci sta dietro. ATTENZIONE!!! NON STO DICENDO CHE NON BISOGNA FARE PROMOZIONI, SCONTI, OFFERTE… la mia attenzione è verso gli articoli di punta che non necessitano di queste leve commerciali.
La mela ti sembra un esempio troppo lontano?
Portiamo questo ragionamento sul nostro piano, pensa ai nostri masala Anima. Come quella “mela speciale”, sono studiati e curati in ogni dettaglio. Sono realizzati con ingredienti sicuri di alta qualità, lavorati con un processo tradizionale immutato da secoli per offrirti un prodotto che fa la differenza.
C’è un prezzo congruo di vendita che suggeriamo, calcolato sia sulla marginalità di voi operatori, sia per dare il giusto valore all’articolo, sia per l’apprezzamento del cliente finale.
Ti dirò alcuni negozianti riescono addirittura a venderli a un prezzo superiore senza problemi, perché i clienti riconoscono e apprezzano il loro valore.
Eppure, in alcuni rari casi, c’è chi cerca di venderli a prezzi più bassi.
Il risultato? Lo stesso di cui abbiamo parlato sopra: i clienti iniziano a dubitare della qualità del prodotto. Si chiedono: “Com’è possibile che un incenso così curato e naturale costi così poco?”. E alla fine, il venditore si trova con margini ridotti, senza aver aumentato le vendite.
Conclusione: non abbassare il prezzo, se lo hai già fatto ragiona sulle mie parole.
Preserva il valore del prodotto (dietro di lui ci sono persone ed idee),
Non sminuire il tuo lavoro,
lascia che i clienti continuino a pensare che proponi articoli di punta.
Ricorda che i clienti di questo settore raramente prendono il prezzo come prima discriminante per un acquisto.
Non trasformiamo la "mela speciale" in una "mela da supermercato".
Buona vita
Oscar