Un lunedì da Oscar #04
Prima di darti la soluzione, faccio un paio di premesse indispensabili.
Inizio a dirti che i tuoi clienti reagiscono in modo diverso a un prodotto semplicemente esposto rispetto a uno inserito in un contesto e che racconta una storia.
Come già sai,
curo il pre e il post vendita di Teos, leader nella fornitura a operatori del
settore di articoli per il benessere, ed il suggerimento che do da oltre
vent’anni è sempre lo stesso:
“Quando un prodotto è contestualizzato si trasforma da semplice oggetto
a protagonista di un’esperienza, di una narrazione che stimola emotivamente
il cliente.”
Da principio la tua preoccupazione non deve essere quella di vendere un
oggetto, ma di aiutare il cliente ad immaginare come quel prodotto possa inserirsi
nella sua quotidianità o aiutarlo a risolvere un problema.
Torniamo ai nostri tre prodotti che si sono offerti volontari per il nostro gioco di apertura, facciamo un esempio pratico:
Diffusore per ambiente
Cuscicollo del benessere
Cuscino zafu da meditazione
Se questi prodotti sono semplicemente esposti, il cliente vede solo una serie di tre oggetti scollegati tra loro, se sarai fortunato ne acquisterà solo uno dei tre.
Ora proviamo a “combinarli” in un angolo a tema, ad esempio “Benessere in viaggio”?
Il cliente, grazie alla tua contestualizzazione (lo puoi fare attraverso immagini, testi, scenografie), potrà immaginare come questi prodotti possano essere utili in modo pratico durante un viaggio, una vacanza, una gita, gli stessi articoli lo aiuteranno ad immaginare questa esperienza. Preparati ad una tripla vendita!
Entriamo nello specifico del nostro esempio.
- La fascia del benessere: il cliente penserà al viaggio in aereo o in auto, al cuscino scomodo dell’hotel, il cuscicollo potrebbe essere un’ottima soluzione alla sua cervicale da viaggio.
- Il profumatore: il cliente penserà alla casa che ha preso in affitto e collocherà mentalmente il profumatore con la sua fragranza preferita in essa.
- Il cuscino da meditazione: La sua maniglia lo farà pensare a quanto è facile trasportarlo e già si vedrà in meditazione al sorgere del sole con magari il mare la montagna sullo sfondo.
Il semplice acquisto si è trasformato in un’esperienza a 360 gradi. Potente vero?
Ti spiego perché questo metodo è così efficace:
- Attiva le emozioni: Le persone acquistano con il cuore, non solo con la testa. Un prodotto che fa parte di una storia stimola curiosità e desiderio
- Facilita la connessione: Collegando visivamente gli articoli, aiuti il cliente a vedere come questi oggetti si completano a vicenda.
- Crea esperienze memorabili: Un oggetto contestualizzato sarà più facilmente ricordato e acquistato.
Ricordati! Questo approccio non solo aumenta la probabilità che il cliente acquisti, ma favorisce anche vendite multiple, e soprattutto la fidelizzazione del cliente.
Tu che ne pensi?
Hai degli articoli in negozio, e vorresti trovare un’idea di connessione tra di loro?
Parliamone!
Buona vita
Oscar