Un lunedì da Oscar #12
Da oltre vent’anni lavoro nel pre e post vendita di Teos e in tutti questi anni ho sempre insistito con il mio staff e allo stesso tempo con i miei clienti sull’importanza di essere “differenti”.
Attenzione: non sto dicendo che devi intentarti da zero un prodotto rivoluzionario che risolva i problemi del mondo e di cui detieni brevetto ed esclusiva (cioè se ci riesci tanto di cappello e in tutta onesta ti dico che puoi anche fermarti nella lettura visto che penso che non avrai bisogno di me da qui ai prossimi cinquant’anni).
Se sfortunatamente non ti trovi nella situazione descritta sopra penso ti possa far piacere sapere come potresti differenziarti.
Tre modi per fare la differenza
- Simili, ma non uguali: Anche se simile agli altri, il tuo articolo deve avere qualcosa in più. (deve differire in aspetti oggettivi (tipo di lana, provenienza, metodo produttivo, resistenza nel tempo)
Cosa percepisce il cliente: valuterà differente il tuo maglione perché può valutare aspetti e funzionalità aggiuntive e oggettive, “il più bello”, “il più esclusivo” degli altri venditori non saranno più sufficienti per lui.
Un maglione di lana, ad esempio, potrebbe essere lavabile a temperature più alte senza rovinarsi o essere così morbido da non irritare neanche la pelle più delicata, come quella dei bambini.
- Un servizio che lascia il segno: Insieme alla vendita offri un servizio aggiunto che gli altri non danno.
Cosa percepisce il cliente: si sentirà coccolato da un servizio aggiuntivo che gli altri venditori di quello stesso maglione non forniscono. Lo avrai fatto sentire importante e sicuro, di certo al prossimo maglione penserà a te.
Potresti ricamare gratuitamente le iniziali sul maglione, oppure ritirarlo quando non serve più (offrendo uno sconto sul prossimo acquisto) o persino fare una video consulenza per abbinamenti di stile.
- Due è meglio che uno: Offri articoli collegati al bene principale che completano l’offerta.
Cosa percepisce il cliente: Vendendo la tua proposta più ampia rispetto agli altri il cliente ti percepirà come un punto di riferimento anche per gli acquisti successivi.
Esempio dei maglioni: Potresti proporre anche sciarpe e guanti coordinati? O magari un kit per la cura del maglione con prodotti dedicati per mantenerlo perfetto nel tempo.
Differenziazione 1 - Simili, ma non uguali
Anche se simile agli altri, il tuo articolo deve avere qualcosa in più. (deve differire in aspetti oggettivi (tipo di lana, provenienza, metodo produttivo, resistenza nel tempo).
Cosa percepisce il cliente: valuterà differente il tuo maglione perché può valutare aspetti e funzionalità aggiuntive e oggettive, “il più bello”, “il più esclusivo” degli altri venditori non saranno più sufficienti per lui.
Un maglione di lana, ad esempio, potrebbe essere lavabile a temperature più alte senza rovinarsi o essere così morbido da non irritare neanche la pelle più delicata, come quella dei bambini.
Differenziazione 2 – Un servizio che lascia il segno
Insieme alla vendita offri un servizio aggiunto che gli altri non danno. Cosa percepisce il cliente: si sentirà coccolato da un servizio aggiuntivo che gli altri venditori di quello stesso maglione non forniscono. Lo avrai fatto sentire importante e sicuro, di certo al prossimo maglione penserà a te.
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Differenziazione 3 – Due è meglio che uno
Offri articoli collegati al bene principale che completano l’offerta.
Cosa percepisce il cliente: Vendendo la tua proposta più ampia rispetto agli altri il cliente ti percepirà come un punto di riferimento anche per gli acquisti successivi.
Esempio dei maglioni: Potresti proporre anche sciarpe e guanti coordinati? O magari un kit per la cura del maglione con prodotti dedicati per mantenerlo perfetto nel tempo.
Risultato? Non sei più solo un negozio di maglioni: diventi IL punto di riferimento (mentre gli altri si staranno combattendo a forza di ribassi) per chi cerca qualcosa di speciale e curato nei minimi dettagli.
La diversificazione diventa la tua arma principale.
Ricorda che tu venda incensi, prodotti naturali o decorazioni per la casa, il principio è lo stesso:
crea il tuo spazio unico.
Io e Teos, crediamo che ogni negozio debba avere una sua identità forte, capace di attrarre e fidelizzare i clienti. Per questo, il nostro assortimento non è fatto solo di prodotti, ma di opportunità per distinguerti.
Pensa ad esempio…
agli incensi Masala creati per distinguersi dalla proposta generalista degli incensi e metterti in salvo dalla sanguinosa guerra dei prezzi, www.incensomasala.com
o alle lampade di sale Himalight che grazie alle sue scatole ti danno un alternativa già pronta alla vendita rispetto alle solite lampade in scatole brutte e sporche. www.incensomasala.com
Se hai bisogno di un consiglio su come arricchire la tua offerta, scrivimi!
Buona vita
Oscar